今年上半年，供銷合作社系統(tǒng)省級(jí)農(nóng)資公司在建和規(guī)劃建設(shè)的化肥生產(chǎn)項(xiàng)目引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。浙農(nóng)股份涉及多個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目：安徽道爾高塔復(fù)合肥項(xiàng)目今年上半年已經(jīng)竣工投產(chǎn)；衢州開化綠色肥料研發(fā)生產(chǎn)儲(chǔ)備項(xiàng)目，設(shè)計(jì)年產(chǎn)綠色高效復(fù)合肥70 萬噸，預(yù)計(jì)于2026年底前建成投產(chǎn)；湖北威金斯擠壓造粒硫酸銨及特種肥項(xiàng)目位于宜昌枝江市姚家港化工園區(qū)，設(shè)計(jì)產(chǎn)能50萬噸/年，于今年5月份啟動(dòng)施工建設(shè)。浙農(nóng)股份之外，甘肅省農(nóng)資化肥有限責(zé)任公司5萬噸水溶肥、5萬噸液體肥今年7月份已投產(chǎn)。江西沃爾得農(nóng)資連鎖集團(tuán)股份有限公司在九江收購的復(fù)合肥生產(chǎn)基地正在改造建設(shè)，計(jì)劃今年9月份投產(chǎn)。四川農(nóng)資集團(tuán)旗下的悅通化工復(fù)合肥生產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)劃落地德陽。河北省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司20萬噸摻混肥技改項(xiàng)目正在進(jìn)行。陜西省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司眉縣復(fù)合肥生產(chǎn)項(xiàng)目正在建設(shè)中。山東供銷農(nóng)業(yè)服務(wù)集團(tuán)股份有限公司特肥生產(chǎn)項(xiàng)目正在建設(shè)中……

縱觀國內(nèi)市場(chǎng)，復(fù)合肥產(chǎn)能已經(jīng)過剩，供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司為何還要上馬生產(chǎn)項(xiàng)目？流通企業(yè)有自身的一套經(jīng)營邏輯。近年來，農(nóng)資流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、整合加速，而上游生產(chǎn)企業(yè)掌握更多的資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)逐步減弱，盈利空間被不斷壓縮，單純的貿(mào)易已經(jīng)難以適應(yīng)農(nóng)資流通企業(yè)的未來發(fā)展。延展產(chǎn)業(yè)鏈條、穩(wěn)固農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)、保障農(nóng)民權(quán)益，成為供銷合作社農(nóng)資流通企業(yè)抵御市場(chǎng)挑戰(zhàn)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有力支撐。

為提高經(jīng)營質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，浙農(nóng)股份立足“縱向一體化、橫向規(guī)模化”的發(fā)展戰(zhàn)略，大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)板塊朝“科工貿(mào)”結(jié)合協(xié)同發(fā)展，在自有工廠建設(shè)、自有產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品渠道建設(shè)等方面持續(xù)發(fā)力，加快工業(yè)項(xiàng)目布局建設(shè)，持續(xù)開展技術(shù)改造與產(chǎn)能挖潛，努力提升農(nóng)資研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)能力。

自建工廠投入大，而且面臨生產(chǎn)、管理、人才等諸多困難，為什么不采取貼牌加工等輕資產(chǎn)的方式？貼牌加工看似容易，做起來難，面臨銷售旺季供貨不及時(shí)、需求增加時(shí)補(bǔ)貨困難、訂貨之后價(jià)格調(diào)整沒有空間、價(jià)格上漲時(shí)拿不到貨以及價(jià)格下降時(shí)無法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等問題，且貨品質(zhì)量參差不齊沒有保證。特別是隨著省級(jí)農(nóng)資公司復(fù)合肥銷量持續(xù)提升，貼牌加工的方式難以為繼，持續(xù)穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)能力成了復(fù)合肥銷售端的重要考量指標(biāo)之一。

同時(shí)，自主生產(chǎn)不但有打造自主品牌的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)本地需求，生產(chǎn)精準(zhǔn)化配方的復(fù)合肥。例如河北農(nóng)資正在改造的生產(chǎn)項(xiàng)目，在精準(zhǔn)化配方上做文章，能夠根據(jù)不同作物和土壤調(diào)整更多精細(xì)化的配方，相較于大廠家的單一配方，自主生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)顯而易見。江西、陜西兩省農(nóng)資公司目前在建的生產(chǎn)項(xiàng)目，均作為“農(nóng)資戰(zhàn)略儲(chǔ)備庫”建設(shè)的一部分進(jìn)行定位、發(fā)展。山東農(nóng)服的特肥生產(chǎn)項(xiàng)目，則是山東省農(nóng)資配送應(yīng)急保障基地建設(shè)的一部分。

化肥是大宗流通產(chǎn)品，倉儲(chǔ)物流則是供銷合作社的強(qiáng)項(xiàng)，在倉儲(chǔ)物流的基礎(chǔ)上建設(shè)二次加工肥的項(xiàng)目符合復(fù)合肥的特性。擁有運(yùn)輸條件、倉儲(chǔ)設(shè)施、資金等優(yōu)勢(shì)，相對(duì)單一的復(fù)合肥工廠具有先天優(yōu)勢(shì)。而供銷合作社流通企業(yè)介入生產(chǎn)的另一優(yōu)勢(shì)，則是上游擁有更多氮、磷、鉀原料資源，工廠生產(chǎn)能夠結(jié)合自身的貿(mào)易實(shí)現(xiàn)“工貿(mào)一體化”布局。

“工貿(mào)一體化”是近年來供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司談?wù)撟疃嗟臒嵩~之一。其落地難度大嗎？一家省級(jí)公司內(nèi)部人士認(rèn)為，“工貿(mào)一體化”操作起來的難度非常大，核心問題就是資金風(fēng)險(xiǎn)和行情風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閺?fù)合肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，沒有上游磷礦資源的復(fù)合肥工廠話語權(quán)比較弱，采購原料的預(yù)付款需要買斷價(jià)格，對(duì)下不但要賒賬，還要保底，資金風(fēng)險(xiǎn)和跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)由復(fù)合肥工廠全部承擔(dān)，跟單純貿(mào)易相比，還是增加了風(fēng)險(xiǎn)因素。除此之外，復(fù)合肥加工的毛利低已經(jīng)是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。

另外一位化肥行業(yè)資深人士介紹，“工貿(mào)一體化”需要省級(jí)農(nóng)資公司內(nèi)部有好的業(yè)務(wù)協(xié)同環(huán)境，大宗貿(mào)易部門、復(fù)合肥工廠部門、復(fù)合肥銷售渠道部門三個(gè)部門的協(xié)同非常重要，若三個(gè)部門歸不同的副總分管，甚至在不同的分、子公司，那么內(nèi)部產(chǎn)業(yè)協(xié)同的難度會(huì)非常大。他認(rèn)為，加工制造與農(nóng)資流通是兩個(gè)行業(yè)，工廠再小，也需“五臟俱全”，生產(chǎn)、環(huán)保、用水、用電、用工，大到百米高塔，小到螺絲釘，都需要專業(yè)人士運(yùn)營，“工”比“貿(mào)”復(fù)雜。他補(bǔ)充說，“工貿(mào)一體化”的前提是有能力賣復(fù)合肥，有能力賣復(fù)合肥的前提是“會(huì)選擇”復(fù)合肥。

盡管涉足生產(chǎn)有諸多難題，輝隆股份還是走出了一條成功的“工貿(mào)一體化”之路。輝隆股份復(fù)合肥板塊目前擁有蚌埠、廬江、宜春、阜陽4個(gè)生產(chǎn)基地，以及新型肥料研究院、安徽省水溶肥料工程技術(shù)研究中心等科研基地。其中，安徽輝隆集團(tuán)五禾生態(tài)肥業(yè)有限公司是輝隆股份上市后在蚌埠投資建設(shè)的重大工業(yè)項(xiàng)目，總設(shè)計(jì)產(chǎn)能82萬噸，包括3條氨酸復(fù)合肥生產(chǎn)線、2條水溶肥生產(chǎn)線、1條高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線，生產(chǎn)有利于提升肥料利用率、提高作物品質(zhì)、改良土壤結(jié)構(gòu)的生態(tài)肥料。 

安徽輝隆中成科技有限公司坐落于安徽省合肥市廬江化工園，是國家高新技術(shù)企業(yè)，目前擁有兩套生態(tài)肥料生產(chǎn)裝置，主要產(chǎn)品為復(fù)合肥、磷酸一銨、硫酸、鐵精粉，年產(chǎn)生態(tài)肥料30萬噸、硫酸30萬噸、磷酸一銨20萬噸、鐵精粉15萬噸，年發(fā)電約3000萬度，復(fù)合肥銷售團(tuán)隊(duì)與輝隆五禾生態(tài)肥業(yè)同一團(tuán)隊(duì)。

江西輝隆生態(tài)肥業(yè)有限公司位于江西省宜春經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是高新技術(shù)企業(yè)，現(xiàn)擁有兩條氨酸法工藝復(fù)合肥生產(chǎn)線，年產(chǎn)能30萬噸。阜陽肥業(yè)有限公司坐落于安徽省阜陽經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，年產(chǎn)能10萬噸，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、安徽省測(cè)土配方施肥項(xiàng)目的定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，所生產(chǎn)的“輝隆”“輝隆?！毕盗蠦B肥和返青肥暢銷安徽，并輻射江蘇、河南、山東等地，深受歡迎。

2023年，輝隆股份復(fù)合肥銷量突破100萬噸。實(shí)踐證明，輝隆股份在國產(chǎn)復(fù)合肥上升期抓住了歷史機(jī)遇，發(fā)揮商貿(mào)渠道優(yōu)勢(shì)，高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)進(jìn)軍復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)，“工貿(mào)一體化”為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、發(fā)揮供銷合作社企業(yè)農(nóng)資供應(yīng)主渠道作用起到了非常重要的作用。在輝隆股份看來，供銷合作社系統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)發(fā)展“工貿(mào)一體化”具備一定優(yōu)勢(shì)。

“工貿(mào)一體化”可以更好地控制供應(yīng)鏈，減少因依賴外部供應(yīng)商而導(dǎo)致的供應(yīng)不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)。擁有自己的生產(chǎn)設(shè)施，可以根據(jù)市場(chǎng)需求快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，而不需要經(jīng)過代理商或其他制造商的協(xié)調(diào)。同時(shí)，自建工廠可以保護(hù)企業(yè)的技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，避免合作伙伴可能出現(xiàn)的技術(shù)抄襲或知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為。

“工貿(mào)一體化”可以直接控制生產(chǎn)成本，包括原料采購、生產(chǎn)過程、人工費(fèi)用等，而不是依賴代理商或其他生產(chǎn)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。通過自有的生產(chǎn)線，企業(yè)能夠直接監(jiān)管產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品符合自身的標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者的期望。

長遠(yuǎn)來看，通過自有工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以更好地傳達(dá)品牌的價(jià)值觀。特別是隨著種植大戶的逐漸增多，自建工廠可以提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求，而這一點(diǎn)通過代理或貼牌可能難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，自建工廠可以集成研發(fā)和創(chuàng)新過程，直接將新技術(shù)和工藝應(yīng)用于生產(chǎn)，推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)。

輝隆股份“工貿(mào)一體化”的標(biāo)桿，為其他省級(jí)農(nóng)資公司帶來了啟示，樹立了進(jìn)軍生產(chǎn)的信心。但是，與十多年前國產(chǎn)復(fù)合肥快速上升期的行業(yè)背景相比，布局未來十年的發(fā)展，市場(chǎng)還是發(fā)生了深刻的變化。

站在產(chǎn)品的角度來看，一是“水肥一體化”發(fā)展迅猛，大量元素水溶肥替代了部分傳統(tǒng)復(fù)合肥；二是有機(jī)類肥料產(chǎn)品替代了部分傳統(tǒng)復(fù)合肥；三是“瓶瓶罐罐”的液體肥替代了部分傳統(tǒng)復(fù)合肥；四是在部分種植大戶的集中區(qū)域，單質(zhì)肥以其低成本優(yōu)勢(shì)，深受擁有配肥技術(shù)的種田能手青睞，消費(fèi)有抬頭的趨勢(shì)，也將替代部分復(fù)合肥?？傊?，傳統(tǒng)復(fù)合肥已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的階段，不宜“大干快上”。

站在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的角度來看，二次加工肥處于“微笑曲線”的底部，已經(jīng)呈現(xiàn)低毛利的特征。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，凸顯優(yōu)勢(shì)的兩端應(yīng)該是資源端和服務(wù)端。依照此理論推理，流通企業(yè)的布局應(yīng)該朝著資源端和服務(wù)端傾斜。

這個(gè)邏輯與一位長期關(guān)注農(nóng)化行業(yè)的投資人士的觀點(diǎn)不謀而合。他認(rèn)為，省級(jí)農(nóng)資公司發(fā)展面臨著諸多難題。淡儲(chǔ)旺銷的節(jié)奏在改變，傳統(tǒng)大宗貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)在加大，單純的貿(mào)易擴(kuò)展不具有成長性和可持續(xù)性，這就要求供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司突破現(xiàn)有模式。

如何突破呢？向下延伸，做農(nóng)資直營連鎖，理論上行不通；做農(nóng)業(yè)托管性服務(wù)？需要整合的資源范圍廣、難度大。橫向擴(kuò)展？橫向收購農(nóng)藥渠道本質(zhì)上是收購的團(tuán)隊(duì)，一般帶來較大的銷售收入，利潤有限。橫向拓展化肥原料貿(mào)易，去外省搶占大宗貿(mào)易份額，這是做大流水最簡(jiǎn)單的方法，但是行情風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)非常大。他認(rèn)為，低技術(shù)含量的重復(fù)建設(shè)沒有意義，應(yīng)當(dāng)集中力量向上游資源領(lǐng)域延伸，強(qiáng)化農(nóng)資終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

河北農(nóng)資、山西農(nóng)資和河南農(nóng)服正在渠道建設(shè)上做文章。一年多以來，這3家省級(jí)公司在省供銷合作社的指導(dǎo)下，陸續(xù)推出了集采集配聯(lián)盟，利用省農(nóng)資公司的上游資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合縣級(jí)供銷合作社夯實(shí)省內(nèi)農(nóng)資銷售的終端渠道?！?span style="box-sizing: border-box !important; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; color: rgb(156, 33, 33); overflow-wrap: break-word !important;">只有先把省內(nèi)的復(fù)合肥渠道打通了，有了一張?jiān)鷮?shí)的網(wǎng)絡(luò)，才有更多的文章可做。”一位省農(nóng)資公司負(fù)責(zé)人如是說。

流通是供銷合作社系統(tǒng)的主業(yè)，農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是省級(jí)農(nóng)資公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有集中人力、物力、財(cái)力把本省的農(nóng)資渠道建設(shè)做扎實(shí)，才有更多選擇。因此，在其他優(yōu)勢(shì)條件并不具備的情況下，不應(yīng)盲目上馬生產(chǎn)項(xiàng)目。若建設(shè)生產(chǎn)項(xiàng)目，也應(yīng)該秉持渠道在先、生產(chǎn)在后的原則。

傳統(tǒng)農(nóng)資渠道正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革。觀其現(xiàn)狀，一是傳統(tǒng)縣市級(jí)批發(fā)商年齡偏大，在行情跌宕起伏時(shí)，經(jīng)營趨向保守；二是傳統(tǒng)復(fù)合肥的批發(fā)毛利逐年變薄，一線品牌產(chǎn)品在100元/噸左右，品牌影響力不足的產(chǎn)品在50元/噸左右；三是種植大戶增多，對(duì)技術(shù)的訴求愈加強(qiáng)烈，而傳統(tǒng)的批發(fā)和零售商難以滿足該類群體的需求；四是部分市場(chǎng)涌現(xiàn)一批“年輕人”，新進(jìn)入行業(yè)的批發(fā)商和零售商正在以新產(chǎn)品為“武器”搶占“老人”的市場(chǎng)份額。供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司應(yīng)抓住本次渠道變革窗口期，在穩(wěn)住傳統(tǒng)貿(mào)易的基礎(chǔ)上，在省內(nèi)打造一個(gè)以服務(wù)為核心的新渠道。

那么，新渠道新在哪里？

一是服務(wù)先行。在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，拼的就是田間地頭農(nóng)化人員的服務(wù)，包括數(shù)量和質(zhì)量。因此，在人員招聘時(shí)，更應(yīng)優(yōu)先選擇專業(yè)的農(nóng)化人才，打造一支懂作物、會(huì)經(jīng)營的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

二是渠道下沉。隨著種植大戶增多，僅把渠道停留在縣一級(jí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該扎根鄉(xiāng)村，開發(fā)一批有潛力的零售門店，把網(wǎng)絡(luò)“織密”。

三是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在單質(zhì)肥、傳統(tǒng)復(fù)合肥的基礎(chǔ)上，增加差異化功能肥和特種肥的品類。

四是因地制宜創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。缺少資金是種植大戶普遍的痛點(diǎn)，供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司有資源整合優(yōu)勢(shì)，應(yīng)積極嘗試供應(yīng)鏈金融等創(chuàng)新性的服務(wù)手段。

五是開放心態(tài)，參與種植大縣的重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈條建設(shè)。供銷合作社省級(jí)農(nóng)資公司應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，在有限的條件下參與本地重點(diǎn)作物的產(chǎn)業(yè)鏈條，為這個(gè)鏈條創(chuàng)造不可替代的價(jià)值，成為這個(gè)鏈條上不可或缺的一環(huán)。

綜上，沒有扎實(shí)渠道網(wǎng)絡(luò)的“工貿(mào)一體化”，就是空中樓閣；沒有差異化的布局，“工貿(mào)一體化”也只是南柯一夢(mèng)。

供銷合作社農(nóng)資企業(yè)必須正視發(fā)展中自身的優(yōu)劣勢(shì)，始終秉持流通企業(yè)的主責(zé)主業(yè)，充分結(jié)合市場(chǎng)的需求，從而探尋出更適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，才能為企業(yè)帶來可持續(xù)的發(fā)展。(來源：中國農(nóng)資傳媒)